Após uma fase de aprendizagem, as grandes corporações e as startups devem acelerar para otimizar mais ainda sua parceria. As margens de progresso são importantes e boas práticas estão surgindo, observa Bernhard Kirchmair, Chief Digital Officer da VINCI Energies Deutschland.

Já lá vai a época em que as grandes corporações e as startups se ignoravam ou se encaravam com desconfiança. Os primeiros esnobavam aquele microcosmo inconsistente, e os segundos se construíam em oposição aos líderes de um mercado. Passada a fase de aprendizagem com incubadoras em particular, a relação entre os dois mundos cresceu nos últimos quatro ou cinco anos com o desenvolvimento dos POC (Proof of Concept) onde colaboração e tomada de risco permitiram atar novos laços.

Hoje em dia, as grandes corporações e as startups aprenderam a trabalhar juntos. Mais ainda, aprenderam a inovar juntos. Ao mesmo tempo clientes e investidores, as corporações se inspiram nas startups para aumentar sua agilidade, sendo a confiança uma das chaves dessa relação.

Os resultados do Barômetro 2019 da relação startup/grande corporação realizado pela Capgemini e Village by CA confirmam que este tipo de parceria amadureceu muito: 79% das startups e 86% das corporações consideram que sua cultura empresarial é bem assimilada pela outra parte. Por outro lado, 73% das corporações citam a experiência do usuário como principal fator de criação de valor, mais do que a melhoria da imagem (55%) e a realização de um Proof Of Concept (55%).

Pontos de atrito

Contudo, o barômetro assinala alguns pontos de atrito. Começando pela falta de reatividade das grandes corporações desde o primeiro contato até a tomada de decisão, segundo 84% das startups, isto é 18% a mais do que em 2018. Uma avaliação compartilhada por apenas 60% das grandes corporações. Os prazos de pagamento também são considerados demasiado longos por 80% das startups (vs. 64% em 2018).

“O pessoal operacional nas grandes corporações procura fomentar as mudanças para que a colaboração com as startups seja mais eficiente. Mas do lado do pessoal das funções de apoio (jurídico, financeiro, compras…), ainda há muito que progredir”, comenta Seddik Jamai, responsável do Digital Financial Services & FinTech dentro da entidade Serviços financeiros da Capgemini Invent.

“É essencial convencer os dirigentes mas também os funcionários e os quadros intermediários que a cooperação com as startups pode criar valor”

Também há juízos divergentes relativamente ao equilíbrio da relação: 73% das grandes corporações acham a relação equilibrada contra somente 46% das startups (69% em 2018).

Comunicação aberta, regras claras

Como então aprimorar a relação? “A primeira condição é estabelecer uma comunicação aberta, regular e estreita entre a corporação e a startup”, aconselha Bernhard Kirchmair. Mas a comunicação dentro da própria corporação é igualmente primordial, considera o Chief Digital Officer da VINCI Energies Deutschland: “As empresas devem mostrar a suas equipes que querem cooperar com as startups, através das redes sociais e de eventos …. É essencial convencer os dirigentes mas também os funcionários e os quadros intermediários que a cooperação com as startups pode criar valor”.

Segunda condição imprescindível para construir uma relação sólida: “Definir logo no início regras de base inscritas em um acordo de parceria: quem decide? quem é o contato principal? qual é o nível de acesso aos clientes e às atividades marketing do grupo ?…”, continua Bernhard Kirchmair.

Por exemplo, ao nível organizacional, “VINCI Energies nomeia sistematicamente um padrinho para cada startup com quem cooperamos. Esta pessoa abre as portas do grupo para a startup e desempenha o papel de ligação e de mediador entre a startup e a empresa”.

De modo geral, é aconselhado ter uma equipe ad hoc no seio do grupo, idealmente composta por funcionários experientes, coordenando e orientando as atividades da empresa para o mundo das startups, com o apoio de investidores de capital-risco ou de “business angels”.

Justo equilíbrio

O maior desafio é encontrar o justo equilíbrio entre uma grande corporação por vezes rígida com seus processos e uma startup apressada e pragmática. “A empresa deve saber avaliar o potencial da startup, e a startup deve conseguir gerar receitas suficientes”.

Antes de qualquer cooperação, uma corporação deve colocar as questões certas: como identificar as startups? Quais são as mais adaptadas para uma cooperação com o grupo?  Que tipo de acordo de parceria deve ser celebrado? As respostas a essas perguntas, e outras, podem ser encontradas por exemplo, por ocasião de uma oficina conjunta onde serão definidos os projetos possíveis, as soluções conjuntas, procedimentos, etc.  “Mas uma das principais garantias de sucesso é sem dúvida a capacidade de integrar startups em projetos concretos que exigem desenvolver uma abordagem comum do cliente e do mercado”, conclui Bernhard Kirchmair.

23/07/2020