Nach einer Lernphase müssen Großunternehmen und Start-ups einen Gang höher schalten, um ihre Partnerschaft noch weiter zu optimieren. Es gibt erste gute Praktiken und noch viel Luft nach oben, merkt Bernhard Kirchmair an, Chief Digital Officer bei VINCI Energies Deutschland.

Großunternehmen und Start-ups kehren einander schon lange nicht mehr den Rücken zu oder beäugen einander misstrauisch. Die Zeiten sind vorbei, als Erstere von oben auf den wechselhaften Mikrokosmos der anderen herabsahen und sich Zweitere in Opposition zu den Marktführern etablierten. Nach einer Lernphase, insbesondere im Rahmen von Inkubatoren, verstärkte sich vor vier oder fünf Jahren die Beziehung zwischen diesen beiden Ökosystemen dank POC (Proof of Concept). Durch kollaborative Ansätze und Risikobereitschaft gelang es, neue Beziehungen zu knüpfen.

Großunternehmen und Start-ups haben zwischenzeitlich gelernt, miteinander zu arbeiten. Besser noch! Im beiderseitigen Einvernehmen innovativ tätig zu sein. Großunternehmen, heute Kunden und Investoren von Start-ups, lassen sich von ihnen inspirieren, um agiler zu werden. Kernstück dieser Beziehung ist dabei gegenseitiges Vertrauen.

Die Ergebnisse der von Capgemini und Village by CA durchgeführten Studie Barometer 2019 für das Verhältnis Start-up/Konzern zeigen für diese Art von Partnerschaften einen sehr viel höheren Reifegrad: 79% der befragten Start-ups und 86% der Großunternehmen gaben an, dass das Partnerunternehmen ihre Unternehmenskultur richtig versteht. 73% der Großunternehmen nennen die User Experience als Hauptvektor für Wertschöpfung, noch vor Image-Förderung (55%) und Realisierung eines Proof of Concept (55%).

Reibungspunkte

Das Barometer lässt allerdings auch Reibungspunkte erkennen. Zunächst die mangelnde Reaktionsschnelligkeit zwischen erstem Kontakt und Entscheidungsfindung, so die Meinung von 84% der Jungunternehmen, 18% mehr als 2018. Großunternehmen sind ihrerseits nur zu 60% dieser Meinung. Darüber hinaus beurteilen 80% der Start-ups (2018: 64%) die Zahlungsfristen als zu lang.

„Operative Manager in Großunternehmen versuchen am System zu rütteln, um ein effizienteres Zusammenarbeiten mit Start-ups herbeizuführen. Bei den Supportfunktionen (Recht, Finanzen, Einkauf usw.) gibt es jedoch noch ein erhebliches Verbesserungspotenzial“, meint Seddik Jamai, zuständig für Digital Financial Services & FinTech im Bereich Financial Services von Capgemini Invent.

„Es ist wesentlich, dafür zu sorgen, dass sich Manager, Mitarbeiter und vor allem auch die mittlere Führungsebene darüber im Klaren sind, dass die Zusammenarbeit mit Start-ups Wert schaffen kann.“

Auch die Ausgewogenheit der Beziehung wird unterschiedlich bewertet: 73% der Konzerne erachten sie als ausgewogen, im Gegensatz zu nur 46% der Start-ups (2018: 69%).

Offene Kommunikation, klare Regeln

Wie lässt sich diese Beziehung verbessern? „Die wichtigste Voraussetzung ist eine offene, regelmäßige, enge Kommunikation zwischen Konzern und Start-up“, merkt Bernhard Kirchmair an. Genauso wichtig ist jedoch auch die Kommunikation innerhalb des Konzerns, so der Chief Digital Officer bei VINCI Energies Deutschland: Es muss im Unternehmen gegenüber den Mitarbeitern die Bereitschaft vermittelt werden, mit Start-ups zusammenarbeiten, in den sozialen Netzwerken und bei Events zusammen mit ihnen aufzutreten… Es ist wesentlich, dafür zu sorgen, dass sich Manager, Mitarbeiter und vor allem auch die mittlere Führungsebene darüber im Klaren sind, dass die Zusammenarbeit mit Start-ups Wert schaffen kann.“

Zweite Voraussetzung für den Aufbau einer soliden Beziehung: „Von Anfang an die Grundregeln in einer Partnerschaftsvereinbarung festlegen: Wer entscheidet? Wer ist der Hauptansprechpartner? Bis wie weit wird Zugang zu Kunden und Marketingaktivitäten des Konzerns gewährt?…“, setzt Bernhard Kirchmair fort.

Auch organisatorisch lässt sich einiges tun: „VINCI Energies benennt zum Beispiel für jedes Start-up, mit dem wir zusammenarbeiten, systematisch einen Sponsor. Er ist zugleich Türöffner zu den verschiedenen Unternehmensbereichen, Bindeglied und Vermittler zwischen Start-up und Unternehmen“.

Generell empfiehlt es sich, ein eigenes Team einzurichten, das sich im Idealfall aus erfahrenen Mitarbeitern zusammensetzt, um zusammen mit Risikokapitalgebern, den sogenannten Business Angels, die Aktivitäten des Unternehmens in Richtung Start-ups zu koordinieren und zu steuern.

Die richtige Balance

Die große Herausforderung besteht darin, die richtige Balance zu finden zwischen einem großen Konzern mit festgeschriebenen Abläufen und einem Start-up, das unter Zeitdruck steht und pragmatisch vorgeht. „Das Unternehmen muss das Potenzial des Start-ups einschätzen und das Start-up genügend Geschäft generieren können.“

Vor jeder Kooperation muss sich der Konzern daher die richtigen Fragen stellen: Wie lassen sich Start-ups identifizieren? Welche eignen sich am besten für eine Zusammenarbeit mit dem Konzern? Welche vertragliche Form soll die Partnerschaft haben? Die Antworten lassen sich u. a. auch bei gemeinsamen Workshops finden, bei denen mögliche Projekte, gemeinsame Lösungen, Verfahren usw. abgecheckt werden. „Am Erfolg versprechendsten ist jedoch zweifelsohne das Hinzuziehen von Start-ups bei echten Projekten, die einen gemeinsamen Kunden- und Marktapproach erfordern“, schließt Bernhard Kirchmair.

23/07/2020